前段時間，小康股份董事長張興海提交了一份耐人尋味的提案：建議鼓勵年輕人少送外賣、多進工廠。

大家紛紛吐槽，要是進工廠待遇好誰想風吹雨淋送外賣。隨后，熱心網友扒出了這位董事長自家工廠的待遇，再度引起一陣噓聲：

進廠沒錢賺、送外賣太low，再加上互聯網大廠的裁員大潮，那么問題來了，有沒有一份旱澇保收不用風吹雨淋的好工作？

當然是考公。

經統計，2022年國考的報名人數突破202萬，創歷史新高，在報名期間有崗位招錄比高達20813:1，競爭激烈程度可見一斑。

在這股風潮之下，中公、華圖和粉筆形成三足鼎立之勢。今天我們關注關注以互聯網方式起家的粉筆科技，是靠一張什么牌來沖刺港交所的。

本文通過精讀招股說明書，回答一下三個問題：

1、粉筆和其它兩家有什么不一樣？

2、為什么在疫情最嚴重的時候粉筆要轉戰線下培訓？

3、協議班模式真的是搖錢樹嗎？

從線上發力

1999年中公正式成立，并在2001年進入公務員考試領域，同年，華圖教育也成立了。

以市場能力為基礎的華圖青睞于培養名師以吸引學員；而以教研能力為基礎的中公，擔憂名師將會綁架公司，所以中公著重于系統能力而相對弱化老師個人的能力。長此以往下來，華圖多名師，集團管控差；中公重標準，集團管控強[1]。

十余年有來有往的爭斗下來，誰也沒打服誰，就在這激烈的斗爭之下，互聯網時代來了。2013年，張小龍告別老東家華圖教育，加入猿輔導旗下的猿題庫。2015年，粉筆從猿輔導中分拆經營，張小龍出任粉筆科技CEO，正式殺入公考領域。

在互聯網浪潮下誕生的粉筆，從基因里就跟馳騁線下市場的兩寡頭中公和華圖不同。

互聯網化的粉筆就是從拋棄紙質刷題開始的，前身猿題庫推出行測僅僅半年，用戶就已突破32萬，學員意識到了線上課程能有更高的學習效率和更靈活的“姿勢”。

借此，粉筆避開中公和華圖的鋒芒，全力沖刺線上，但學習渠道的便捷終究只是個工具，師資才是教育行業真正的殺手锏。

粉筆解決的，是以往線下機構師資信息不對稱的難題。粉筆學員不必擔心線下機構師資不平衡的問題，只需在網頁輕輕一點試聽課，即可翻老師的牌子。

并且，由于線上授課需要學員注意力高度集中，學員或者公眾都有評價的權利，很容易將老師特點放大[2]，因此老師的真才實學有直接“擊穿”的能力，粉筆早期就是因為優秀的教師質量，狂吸了一波粉。

并且，粉筆的線上課程僅在千元左右，比起中公動輒數萬元起步的費用更具吸引力。

貼心的服務+優質的內容+低廉的價格使得粉筆積累了大量口碑，這些優勢都使得粉筆一步步吞噬職業教育培訓的市場份額。數據顯示，粉筆以2.9%的市場份額，在中國職業考試培訓行業排名第三。

但線上教學縱然有萬般好處，卻有一個致命硬傷：盜版太容易。

對此，張小龍重新定義了粉筆的戰略：“知識的獲取是很容易的，值錢的是服務[3]。”

含淚轉戰線下

2017年，粉筆開始了線下的布局。

原因很尷尬——盡管粉筆線上用戶很多，客單價卻很低。隨著公考越來越卷玩家越來越多，筆試題培訓的標準化程度極高，各家幾乎沒有什么差異，能比拼的只有更低的價格，利潤被不斷壓縮。

面試培訓，才是公考領域真正的“肥羊”。

面試天然和線上培訓存在矛盾，盡管粉筆發現了這一問題，采用了客戶端學員在線搶麥答題模擬的形式提高了學員身臨其境的緊迫感，但終究是少了點味道。畢竟不少人在soul上撩妹撩的飛起，見了面一句話都說不出來。

盈利不高，加上增長很難，督促著粉筆從線上轉向線下。但長期耕耘線上，師資力量完全無法滿足線下環境所需，迫于經營壓力，2017年那一波線下布局不了了之。

結果到了2020年，疫情讓許多職業教培公司殺入線上，如中公2020年線上培訓營收29億，同比增長高達180%，是粉筆同年總營收的的3倍多。對中公的強勢入侵，粉筆不得已才選擇“向線下突破”，圍魏救趙。

就粉筆官方表態所述，線下擴張最大的瓶頸在于，師資力量的積累需要時間，疫情期間開始布局，即使短期內不能有所動作，但也可以為疫情結束后的猛攻做好充分準備，正所謂兵馬未動糧草先行。更何況，嚴峻的就業壓力帶動了一大波“出廠考公”追尋穩定的打工人，此時不擴張更待何時。

就數據來看，線下培訓確實賺錢：截止2021年9月底，粉筆線下課付費人次71.6萬人，僅占總付費人數的9.8%，并且貢獻了49.8%的營收，首次超越線上。

但代價是，這一營收結構的改變，直接導致粉筆由盈利轉為虧損。

根據公開數據顯示，粉筆線下平均付費金額從2019年的3722元，下降至2021年的1389元。顯然，粉筆的大棋是想用更低的價格和中公搶市場，那么線下培訓，真的有那么重要嗎？

籌碼之王中公教育

線下考公培訓，無非是從兩個角度去拼：更強的師資、更低的價格。

首先是師資能力。雄厚師資力量是教培機構的基礎，為此粉筆創始人張小龍也曾說過，粉筆的老師都會培訓半年以上，但是在極速擴張背景下能否做到還得打個問號。

不同于線上，在線上同等規模招生人數下，線下授課的師資非常緊缺。雖然粉筆教育在短短一年時間里，把教師數量從2019年的1000名直接搞到了2020年的10000名，先不說一年十倍的擴張之下，老師培訓質量如何，單純數量上，和中公近20000的教師團隊相比仍有差距。

況且，粉筆教育在線下跑馬圈地開設諸多教學中心，但招新教師的速度仍然趕不上招生的速度。

另外，粉筆教育還面臨如何高度復制教學質量和效果的難題[4]。為了緩解壓力，粉筆采用的是標準化的培訓體系，雖然這使得教師能夠快速上崗并保證課程不出差錯，但同時也使得課程設置不太合理，遭遇諸多吐槽。

說白了，師資沒什么真的可以拼的，只要能招到人就行，根本的根本還是價格戰。

在粉筆進軍線下之前，考公就已經卷到了價格戰的高級階段：協議班。大家都是考不過全款退，看看今年這6.4%的筆試通過率，再算上更可怕的面試刷一批，絕大多數考生都得退費。

對比中公的協議班，粉筆的協議班模式除了價格以外，并沒有本質的區別，但退費速度卻是天上地下，傳說中公“不好惹的加急退錢，好說話的一直拖延”。最嚴重時，即便確認了退費，還要再和客服扯皮兩個月，導致現在粉筆退費快都成了優點。

但對中公來說，“拖延退費”確實帶來了客觀的投資收益，以2021年上半年財報來看，中公投資收益約6000萬元，凈虧損則為9000萬左右，極大的減輕了虧損壓力，而粉筆這種“說退就退”的模式，顯然難以通過現金游戲來抹平利潤波動。

除了考不過全退，中公甚至貸款給你，考不過連本帶息我都幫你還。這圖個什么？無非是拿自己的籌碼優勢，去壓死牌桌上的其它玩家罷了。

各位在申論戰斗的考公人，你們還好意思說考公卷嗎？

參考文獻

[1]中公、華圖的創業往事

[2]狂歡中的在線教育，真正的春天來了么？

[3] 粉筆網CEO張小龍：在線教育三大要素缺一不可

[4]粉筆教育：表面風光，內里承壓

[5]宇宙的盡頭是考公，但粉筆科技兩年虧了11億

[6] 中公、粉筆招股說明書

本文來自微信公眾號“有數DataVision”（ID：ycsypl），作者：譚詠琪，36氪經授權發布。